«Вначале было слово». Почему люди не умеют говорить

Почему люди платят по $500 за «концерты» американских бизнес-гуру, в надежде, что всего за один вечер обретут безапелляционную убедительность на переговорах? По какой причине воспринятое там не работает в нашей действительности? Зачем вообще люди обманывают себя и других, заявляя, что «не умеют говорить», хотя часами щебечут по телефону с подругами?

В 1930 году академик Григорий Семёнович Попов вывел «теорию ключевого навыка эпохи». Подробнее о ней можно узнать из материалов «Марафона памяти» Научно-исследовательского института судьбоанализа, состоявшегося в 2018 году – они находятся в свободном доступе. Ключевым навыком текущей эпохи является умение говорить, то есть решать задачи словами. Для сравнения – до 1830 года ключевым навыком человека было умение владеть клинком, и тогда проблем с доказательством своей правоты ни у кого не возникало. Однако буржуазная революция в Европе, «отменив» дворян, вместе с ними «отменила» и оружие, которым они владели по праву рождения. И когда стало невозможным заполучить необходимое или желаемое путём силы, пришлось покупать его легальным путём, за деньги – или за слово.

В таких исторических условиях европейцам, а вместе с ними и американцам, волей-неволей пришлось научиться разговаривать. У нас же право на ношение оружия было отменено только в 1947 году указом Президиума Верховного Совета СССР. До того почти у каждого гражданина в правом ящике стола всегда лежал завёрнутый в тряпочку револьвер системы наган – чтобы противостоять империалистам. Строй исключал необходимость разговаривать на какие-либо темы. Но эпоха поменялась, а мы на 70 лет запоздали.

При СССР людей учили говорить лишь «в определенном месте», поэтому по итогу говорить умели только члены партии-правительства и комитетчики. Актёры не в счёт: заучивание чужих ролей для сцены малоприменимо для спонтанного разговора в реальной жизни.

 С приходом 90-х эти люди мгновенно взметнулись на политический олимп и узурпировали все деньги, которые были в государстве, в том числе со счетов Внешбанка. Неумение договариваться стоит теперь украинцам отсутствия бесплатного газа и доли в полезных ископаемых Сибири, которые они разрабатывали наряду с россиянами. Мы могли об этом договориться, но нам так хотелось независимости, что в Беловежской пуще президент Кравчук преступно поспешил.

Когда словом не добиваешься, чего хочешь, то начинаешь понимать, что говоришь плохо. В 90-е на бывших советских людей нахлынуло желание научиться говорить, и американцы с европейцами охотно поехали их учить. Чистосердечно полагая, что так, как разговаривают они – это то, как нужно разговаривать здесь. Но вы же согласитесь, что речь американца в переложении на наш язык звучит несколько грубовато? Английский язык не различает массы понятий, которые различаются в нашем языке, и ограничения своего мышления тренеры переносят на нашу действительность, вследствие чего их методы на нашей территории попросту не работают. 

Да и чему можно научиться на стадионных выступлениях «лайф-коучей», вроде того, с  которого Тони Роббинсв прошлом году увёз в Штаты 16 миллионов долларов? (Выдохните – российскими рублями, дело происходило в Москве, в Украину пока что заезжают лишь его ученики.) Вряд ли усвоенная шоу-харизма оратора поможет провести презентацию на 30 человек. Или переговоры один на один, так, чтобы не просто произвести впечатление энергичного человека, а и получить по итогу реализацию второй стороной всех своих обязательств по договорённостям.

Учитель Тони Роббинса, «национальное достояние США» Джим Ронстал первым бизнес-гуру, который приехал нас учить в90-е годы. Те, кто побывал на его выступлении, которое нужно было слушать стоя, так как стулья из зала были убраны (это было похоже на беспощадную православную службу, вспоминают они), недоумевали от несоответствия ажиотажа вокруг данного события и ценности непосредственного впечатления. Также многих заставила недоумевать книга основателя сайентологии Рона Хаббарда«Дианетика-55», призванная «сделать вас безупречным в области слова», которая долгое время, в связи со своей якобы невероятной эффективностью, оставалась только для внутреннего пользования последователей доктрины. Обыденные вещи были в ней выданы за гениальные, прикладную пользу наши читатели от неё вряд ли получили.

Повлияли или по крайней мере пытались повлиять на нашу массовую бизнес-коммуникацию также такие авторы, как Харви Маккей(его книгу «Как уцелеть среди акул», объясняющую собственно правила бизнес-игры, многие восприняли как своего рода молитвенник), Марвин Смолл(знаменитый императив «найди потребность и удовлетвори её»), апостолы индустрии многоуровневого маркетинга Том Шрайтери Рэнди Гейдж. 

Когда первые разочарованы, последние ещё только в начале пути – это высказывание справедливо относительно неостывающей популярности перечисленных «гуру». Некомпетентные люди, которые убеждены, что гипноз Милтона Эриксона– это как превратить человека в управляемого робота, вряд ли способны научиться разговаривать эффективно. Эффективна речь компетентного человека, а компетентность как ценность куётся ещё в детстве, в семье. 

Понимать, что ты делаешь, на постсоветском пространстве не принято. У россиян, которые делали погоду в ценностях Союза, изначально заложен тяжёлый подход от верхушки, им обязательно нужен царь, они не могут трудиться сами. Царь, который скажет, как правильно, и все побегут и будут так делать. Потому и «говорящих» мало, хотя с подругой по телефону любой способен щебетать часами.

Недавно «Гранит Науки» побывал на закрытом бизнес-семинаре Академии профессиональных услуг и был удивлён совпадением в выводах с ведущим семинара, членом Украинской академии наук, профессором, РhDОлегом Мальцевым. «Нужно не разговаривать учиться, а компетентность повышать. Когда стыдно за то, о чём говоришь, когда не веришь в это, начинаешь думать, как это преподнести людям», — убеждён он.

Вместе с тем, профессор Мальцев позволил слушателям глубже познакомиться с военно-дипломатическойшколой, выходцы из которой вполне, как уже говорилось, доказали в 90-е её эффективность на нашей территории – а также не менее эффективной гибридной, то есть криминальной, традицией, которая доказывала своё превосходство в наших широтах на протяжении целых 11-ти исторических периодов. «Люди у нас поделились на две части: которые знали, то есть сознательно принадлежали к этим традициям и прекрасно себя чувствовали в принципе в любой исторической обстановке – и учащихся, которые добывали знания из Гарварда или Оксфорда, совершенно не применимые здесь», — отметил учёный.

Закономерно, что, в отсутствие применения, люди не получали полного понимания информации, добытой на Западе, то есть не переводили её вполне в знание. Они сыпали терминами, как дротиками, употребляли ежеминутно словосочетание «венчурный фонд» как залог того, что все будут считать их крутыми бизнесменами. Откровенно барахтались в теме зарождающегося бизнеса все, кто небыли выходцами из военно-дипломатического корпуса и бандитов.

Персонажи попроще, вроде героев народных анекдотов «новых русских», не утруждали себя даже попытками перейти на новый навык. Бандитизм 90-х не имел никакого отношения к славянской криминальной традиции – это просто были люди, которые хотели быстро обогатиться, но разговаривать не умели, соответственно, ни о каком бизнесе речь не шла – они просто стреляли друг в друга, а чтобы стрелять, не надо уметь разговаривать. 

У нас возникла целая индустрия неумения разговаривать, когда эти люди общались с себе подобными, чтобы объяснить, кто кому должен за воздух, которым дышит. И до сих пор в нашей якобы бизнес-среде считается неприличным не разговаривать на блатном языке, как констатировал в серии своих статей наш немецкий автор, профессор Гейдельбергского университета Вернер Гиссельманн. Степень эффективности данной формы коммуникации намного выше деловой, а люди любят эффективные вещи.

Почему в Украине не работает, например, «гарвардская школа переговоров»? Ответ предельно ясен: существующая у нас система откатов исключает необходимость переговоров. Не важно, какая сделка – главное, получить откат.

Для украинцаважнее уметь шептатьсяв кулуарах, чем говорить публично, таким образом, обязательный для американца навык презентации на самом деле не является краеугольным в нашем бизнесе. 

Если смотреть правде в глаза, то придётся признать, что развитие навыка разговорной речи на нашей территории вряд ли уже состоится, поскольку в настоящее время в профессиях на первый план выходит неуловимый айтишник из Даркнета. Это бессловесный вид бизнеса, где люди не разговаривают, а переписываются. Электронный паук, у которого много денег и подчиненных, которые не знают даже, чьи они подчинённые – вот так выглядит профессия будущего. И сопутствовать ей будет новая специальность «интернет-психология». Эта модель раскручивается сейчас всё больше, гуманитарные специальности сходят на нет, потребность говорить становится всё меньше.

Поэтому все эти зазывающие объявления типа «Хочешь говорить интересно, уверенно и убедительно? Приходи и мы научим тебя преодолевать нервозность, поставим голос и интонационные акценты, поможем наработать жесты доверия и влияния, дадим варианты убеждения сложных аудиторий и обработки распространённых возражений» — выглядят как пожухлый пожелтевший вчерашний день.

В чём, впрочем, стоит получить навык, так это в том, чтобы договариваться с людьми об одинаковом понимании вещей. А для этого необходимо изучить весь диапазон уровней работы разумачеловека и уметь ориентироваться в разных его средах. В частности, среде памяти, то есть предшествующего опыта человека, который, как правило, препятствует обучению, то есть усвоению новой информации, подвергая всё критике, осмыслению, искажению. 

Данную статью вы поймёте так, как вам удобно, так, как вам надо, так, как вам понравилось. Так делают все, и это нельзя не учитывать при работе словом. Лучше исходить из того, что человек уже всё понял не так, как вы сказали и, чтобы управлять этими люфтами понимания, изначально говорить с некой степенью искажения. 

Потребность в таких тонкостях управления людьми исключена в армейской системе, где человеку нельзя понять приказ так, как он хочет. За то, что он понял, человек трижды сходит в наряд с субботы на воскресенье – и после этого у него будет инсайт прямого, неискажённого понимания. Но поскольку для человека гражданского подобные дисциплинарные меры – это дикость, то всем, кто желает быть понятым правильно, следует внимательно отнестись к качеству аудитории и ни в коем случае не усреднять его, а, виртуозно перемещаясь по диапазону, попасть в сердце каждого.